[商業] 別被成功案例催眠了,別人成功不代表你也會成功

許多人在挑選合作公司與對象時,一定會先問一個問題:「請問有無過往成功案例可參考」案例越多代表這間公司越成功,但真的是這樣嗎?

我有兩個朋友A跟B,兩人都是某知名設計學系畢業,A任職於某某設計公司,老闆是個有頭有臉的人物,政商關係良好,過往曾有幾支作品在業界頗獲好評,因此許多設計案會第一時間來詢問他們是否能排檔期合作,公司官網內容除了過往成功案例與聯絡我們,數十年如一日。

A在裡頭待了3年,分享一些工作心得:「其實公司一直是靠過往老闆的光環與人脈支撐,主管只想著增加業績,對專案執行品質根本沒放心上,很多老顧客會繼續做是因為賣老闆面子,很多新顧客合作過後就再也沒下文,但因為過往成功案例還是吸引不少客戶上門詢問合作。」

B選擇自行創業,歷經2年個人工作室+3年成立公司,每天想著給客戶最高品質,如何能滿足客戶,但最擔心的還是客戶的信任問題。

「很多客戶會因成立時間較短與成功案例較少的關係打槍,寧願選擇看起來成功案例較多,較有保障的老公司」

此現象在行銷操作手法中也能看到此現象,大部分人會選擇已經獲得成功的模式,而不願意選擇還未在市場上看過的操作手法,也就是「存活者偏誤」。

存活者偏誤

很多公司因成立時間較長而有不少案例,於是將這些案例或客戶品牌整理集結後放在官網與sales kit中,案例多,無形中也讓人獲得較多信任感,於是開始產生:「那麼多成功案例,所以我也會成功」、「這麼大的公司都跟他們合作了,應該很穩」的催眠效應,實際上能否成功仰賴的是多方溝通、確實執行、共同努力的結果,並非建構於過往光環或少數爆炸成功的案例上,當然成功案例絕對是加分效果,至少是正面的宣傳。

「存活者偏誤」是說:在日常生活中,由於成功者的能見度壓倒性地高過失敗者,因此,人們總會系統性地高估獲得成功的希望

成功無法複製

每個專案、客戶都是獨一無二的,就算是相同產業,做一樣的事也不會獲得相同成功,要永遠記得一件事:成功無法複製,更無法模仿,一旦想要模仿他人成功,就是失敗的開始

部落客行銷為例,A廠商找部落客獲得網友好評,進而帶來許多顧客進官網購買推薦商品;B廠商看到後便也找同一位部落客推薦代言,但反應卻普普,以下為可能原因:

1.本身產品力不足
2.同質性過高導致信任度降低(網友:推A又推B,廣告文無誤)
3.平台不同,優惠不同,吸引人的程度自然不同

導購有太多魔鬼細節藏在裡頭,要賣得好除了要有好的代言人、專家背書外,更重要的是產品本身是否有足夠吸引力,當萬事具備時是否有東風(社會氛圍、時勢等因素)。

再以社群經營為例,不同行銷團隊或公司,甚至團隊成員增減一兩位,呈現貼文內容都會有所差異。社群經營最重要也最無法複製的就是核心理念價值,很多人希望能有全聯一般的社群經營內容,但沒有理念,再怎麼經營終究也無法獲得粉絲的觸及與迴響;廣告投放更是如此,別人投放100元可獲得10位粉絲按讚,自己投放100元卻只有2、3人按讚,內容永遠無法複製也無法模仿,一旦模仿,效益就只會是原創的一半不到,甚至會引來抄襲的負評

如何提高成功機率?

如果不看成功案例,那該如何判斷合作對象?

跟公司面試新人很像,有時相談甚歡,真的來公司上班後才發現此人說一套做一套,過沒多久就離職,造成公司白花時間訓練人力;反而面談時覺得普普的人,卻因做事仔細認真,溝通與做事方式確實,反而做得長久穩健。

合作能否順利很難透過初步接洽交涉來評斷,若非真的合作,否則永遠也不可能知道合作對象是真的有料還是只有一張嘴,通常合作初期就能略知一二,畢竟雙方工作模式、習慣不同,執行上會遇到的狀況永遠比預估得要多,若雙方真的有心共同為目標努力,彼此溝通磨合後才能獲得成功。

成功看的不是過往案例,而是真的合作時付出的心力與執行後的成果

結論

無論要下何種廣告:口碑、部落客、社群經營、廣編、關鍵字等,唯有吸引人的內容才有可能獲得關注與效益,而文案目的是包裝與說明而非誇大產品,一旦消費者感受到欺騙,最後負評還是會回到產品與品牌上,得不償失。

成功案例固然有參考價值,但除了參考之外,更要花時間心思在於自家商品的獨特與話題性,能否用全力讓自家產品也成為成功案例才是最重要的。

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